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三星光驱渠道改革一年回顾

最近从业界传来消息说，华为公司为扩大产品在中小企业市场的份额、促进渠道扁平化将推出“圆桌计划”；LG电子也作出了年底调整光驱渠道的决定……这一切都昭示着IT界明年的竞争将依然硝烟滚滚，惨烈非常。

说起IT企业的渠道调整，其实在一年前的冬天，也就是99年11月份，三星电子就有大手笔，当时其麾下的信息产品部对下属光驱产品渠道进行的变革可以用“重大”一词来形容。

说其“重大”，不是指调整对IT界或者那怕一个产品的市场有多大的推动力，而是就企业内部以及产品的市场运作思维来言的，这无疑是一次大的手术。然而面对渠道变革的挑战和机遇，三星电子信息产品部的反应还是非常灵敏的，信息产品部对光驱产品渠道进行的“大手术”其核心的举措就是：取消独家总代理，建立区域代理制度。详细说来就是把原来由一家总代理运作的全国光驱市场按地理分布的不同，划分为三大区域，即华北区、华东区、华南区，三星信息产品部只是协调管理，为这三家区域总代理实施有效的支持和调控。在这以后的一年实际运作过程中，三星光驱并没有一成不变的沿用传统的区域代理制，而是在赋予了区域总代理最大的权限的同时，站在服务的角度，和区域总代理一起发展下级经销商、拜访客户、拓展市场，强有力的配合其在自己的辖区内建立了更为完善的代理网络。这样，厂家和区域代理商处于同一个平面，共同服务于更下级的经销网络，在权限、职责的划分上呈金字塔形，但在信息、物流等市场构建上则趋于扁平，更贴近流通市场，甚至终端用户，厂家和区域经销商都能及时掌握最新的市场动态。那时，还是低倍速光驱垄断市场的时期，决策者做出这样重大的决定，无疑为新品不断涌现打下了坚实的市场基础，同时也为运作市场打开了一个崭新的局面。三星光驱渠道的大换血也标志着其在市场运作手段上的独家代理时代的结束。

与改革相得益彰的自然是改革所带来得益处。从三星方面来说，从此次的渠道调整中，三星信息产品，至少是光驱产品获得了更多的市场接口。下级经销网络暂且不论，单是三家区域代理商就可以及时准确的提供大量的市场信息供决策者作出反应。同时市场占有率也明显提高，虽然调整后的1-3月份三星压制了光驱的出货量，但这仅仅是出于配合调整的需要，据从三星得到的信息，仅今年的10月和去年的同期比较，出货量就提高了40个左右的百分点，成绩如何，一目了然。从渠道方面来说，如今在光驱市场颇有影响的桑松欧迪公司也就是从此次变革中获益菲浅。如果说一次变革成就一方豪杰，那么三星去年冬天对光驱渠道的调整成就了桑松欧迪公司可以算是一个典型了。从那时起，他就稳坐三星电子信息产品北方区总代理的头把交椅，下辖华北、东北、西北广阔的市场地域，形成了由20多家经销商组成的营销网络，实力非同一般。

虽然在一年后的今天，“划区而治”这种代理制度在IT行业建立渠道体系的手段中广为盛行，但在当时的情况下，三星信息产品部对光驱渠道做出这样的变革确实用了很大的勇气，因为它是在一个长久以来形成的固定模式上伤筋动骨，必然涉及问题的方方面面，但经过一年的市场检验，已经证明是一次成功的运作。和三星一样，华为、LG等等IT企业无论是已经进行抑或是正在进行的渠道改革，总的来讲都不是件容易的事情，但从长远来看，却更有利于市场的进一步成熟、厂家的宏观调控和商家长久的利润空间。三星电子信息产品部对其下属的光驱产品渠道所进行的调整达到了它预期的目的，至于华为、LG的调整决策是否能取得成就，则要取决于在以后的日子里所做的事情了。不过，IT业界的这种重实事的良好传统应该可以在他们身上延续下来，那么，取得和三星电子一样的成绩是可以预见的事情，成绩大小则看执行过程的坚持度以及有判定标准的不同了。

【作者：*** 北京】　　版权作品 未经许可 请勿转载