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品牌提升大于销售数量—访CTX中国区总经理邱国珍先生

【原创】
2000年12月18日18:08

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CTX，中国人自己的品牌，当然会有自己响当当的中文名字——中强。但是作为一个国际化的厂商，其产品已经行销到全球各地，在欧洲已经是数一数二的高档显示器供应商。CTX是一个进入大陆市场比较晚的专业显示器生产厂商，在以前不为大陆用户所知，但是自从去年进入这片市场以来，虽然市场活动不多，但是其高品质的产品已经形成了它在用户中高端不高价的品牌形象。

这种形象，正是CTX中国在这几年里整个中国市场策略的重要组成部分。在对邱总进行采访的过程中，有2点一直是他所强调的内容，首先一点就是品牌形象。在CTX进入大陆市场的时候，可是说天时地利都不具备，那时市场上大小的显示器品牌有上百个，而且时至今日，比较出名的也在10个以上，它们已经将自己的品牌定位做的非常好，不同档次、不同地域的市场已经划分好了。特别是在国内销售的显示器，即便是SONY，也没有一家还像CTX这样的全系列产品进口。这个时候CTX的进入就不具有天时和地利了，那么摆在CTX面前的问题就是如何在这种情况下给自己一个恰当的定位。

邱总表示：我们的做法同一般的厂商不同，我们实现固化渠道，把自己高端的产品引进进来，而不是马上开始卖普通管（的显示器）。而我们在全球有超过40个的型号，但是在国内销售的时候，只选择了3款TRINITRON来卖，其他的都暂时不做。我们只做档次相对较高的平面和短管（的显示器）。特别是今年以来的平面管，给我们了机会，因为我们在所有厂商的研发力量是比较快的，我们大尺寸的19'、21'平面年初就已经出来了，只是卖和不卖而已，而不是像有些厂家现在才陆续推出。这个策略是成功的，因为品牌形象已经树立起来。只要品牌形象树立起来，等待时机成熟，就使进可攻退可守。

小熊问道：对于想长期在国内生存下去，CTX有什么打算呢？

邱总说：如果一个品牌仅仅是想在一年里面能够做到很大，哪怕是投入再多，要能够完全拉动品牌也是很难的；那么就只有靠低价抛了。这种是很危险的做法，当你的经销商没有钱挣的时候，就不会有人来卖了，我们是不会这么做的。所以今年卖CTX的代理商、经销上没有没挣到钱的。但是这种挣钱并不是说厂家把价格定的很高，高利润，而让代理商、经销商挣用户的钱。而CTX是把自己的品牌树立起来，并没有打算3年内挣钱，我们的品牌要做30年，并不在乎这3年。如果说CTX只看着一年，我们完全可以拿三星的管子来扩大量。我们通过不断定期的对代理商的培训、筛选，从而让代理商的渠道固化，让我们有一批“核心”代理商，然后在发展核心的经销商，做好渠道，同时只要产品线定位正确，一下就可以起来。

小熊问：目前CTX产品显还是比较单一，以后有么计划呢？

邱总说：今年我们在整个高端平面管做得不错，在整个市场和经销商的心目中影响力已经有了。明年就要推出主流的平面管，我们还是只做平面管，这就是我们的定位。平面管理面我们也不是什么都做。但是平面管我们也不做台湾的韩国的显像管，我们只做日系的，我们会选用SONY、MITSUBISHI、HITACHI、PANASONIC、LG、SAMSUNG、CPT中的SONY和HITACHI的。

小熊问：对于在国内建立自己的工厂，从而降低产品价格的问题，不知CTX有没有考虑过呢？

邱总说：从技术角度看，不应该下降的。从当初研发的时候，已经考虑到了零件采购本地化的因素。如果说这时候产品质量下降，那只会是生产的时候QA的问题，或者是采购的时候成本的问题。而如果到国内来生产，有一些问题要解决，它的成本就会增加的。这些因素包括调试的仪器设备、新的模具、工厂、高素质的工人、质检人员。如果能够保证这些不下降，当然到国内生产并不会质量下降。

关于通过本土生产来降低进口成本。这要看一个厂商的承受能力，目前关税是不会降的，但是进了WTO肯定要降，只不过是2、3年内逐步降到一个水平。如果国产，这样会不会失去竞争力，如果我的产品不会失去竞争力，我宁愿进口。因为一国产确实有很多问题要突破，包括采购、培训、设备、管理、QA等问题。只要靠进口还有竞争力，高端还是可以做的。即便进口已经没有竞争力，还可以通过降低进关成本来提高，关税是不能降低的，但是可以降低厂家的费用。比如运行成本，我们可以提高单个人的工作能力，这样公司的费用降低，生产力提高。同样还可以降低市场费用，这样就可以把每一分钱都花在刀口上，这也就是很少看见CTX的广告的原因。而且还可以通过尺寸和全球市场的均衡，还获得更好的产品竞争力。

小熊问：对于大家都很关心的CTX的显像管风波问题，CTX的立场是如何？

邱总说：SONY在新加坡的工厂就近将其生产的显像管提供给CTX泰国的工厂，因为他们很近，这样运输成本相对就会低很多，同时这个工厂还为SONY自己的显示器提供显像管。甚至连SONY的品牌台式电脑VAIO的显示器都是CTX泰国工厂生产的。

小熊问：请问一下关于EMC、MAG、CTX的关系是怎么样的呢？

邱总说：CTX和EMC的关系，同EMC和MAG的关系是截然不同的。CTX和EMC只是在采购、研发、物流、售后方面全球有一起合作、共同降低成本，但是我们是两家独立的公司，品牌也是没有关系的。

在整个采访的过程中，贯穿邱总的经营思路就是首先树立起CTX的品牌形象，质量定位就定位于高档的显示器，而价格只是中档日系高端显示器的价格。建立起良好的品牌形象需要3年左右的时间，在这期间里面，并不急于在短期内提高绝对的销售数量。这就是品牌提升大于销售数量。

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